Kurse & Produkte verkaufen

Wie kann ich die Zahlungen meiner Mitglieder verwalten, was hat es mit Upsells auf sich, sollte ich E-Mail-Marketing betreiben und gibt es Möglichkeiten, um meine Verkäufe zu steigern? Wir geben dir hier ein paar Einblicke in die Sales- und Marketing-Welt.

Wenn du an dieser Stelle nicht weiterkommst, versuche es doch mal mit der Suche.

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Kursvariationen

Du hast deinen Onlinekurs fertiggestellt, eine Salespage angelegt, deinen E-Mail-Funnel aufgesetzt, eventuell sogar Ads geschaltet - und damit alles getan, was möglich ist, um dein Wissen an deine Zielgruppe weiterzugeben und Umsatz zu generieren. 

Sicher? 

Denn in deinem Kurs steckt noch mehr Potenzial, als du vielleicht vermutest. Das Zauberwort lautet „Variation“. 

In diesem Artikel zeigen wir dir anhand von drei Anwendungsbeispielen, warum mehrere Varianten deines Onlinekurses sinnvoll sind und geben dir Inspiration, wie du sie umsetzen kannst.

 

Leadgenerierung

Wenn du potenzielle Kunden auf deinen Kurs aufmerksam machen und ihnen bereits einen ersten Eindruck von deinen Inhalten vermitteln möchtest, kannst du bis zu drei Videos öffentlich freischalten. Während das als Teaser gut funktioniert und Neugierde weckt, verpasst du so leider die Chance, die E-Mail-Adresse des Interessenten zu erhalten.

Warum ist es hilfreich, E-Mail-Adressen einzusammeln? 

Hinterlässt ein Nutzer seine Daten, wird er zu einem qualifizierten Kontakt – einem sogenannten „Lead“ – der (ernsthaftes) Interesse an deinem Produkt/deiner Dienstleistung mitbringt. Perfekte Voraussetzungen, damit er letztlich auch zu deinem Kunden wird. Das gilt es im weiteren Verlauf zu erreichen (Stichwort: Leadqualifizierung) –  und ist bedeutend einfacher, wenn du seine Kontaktdaten zu Marketingzwecken hast.

Wie erhältst du nun die E-Mail-Adresse deines Interessenten?

Biete eine Light-Version deines Kurses an, für den sich der Nutzer (kostenlos) registrieren kann (ein sogenanntes „Freebie“ oder auch „Lead-Magnet“). Welche Inhalte du darin zugänglich machst, ist dir überlassen. Möchtest du einen Gesamteindruck deines Onlinekurses vermitteln, könntest du bspw. die Einleitungsvideos deiner Kapitel verwenden. Soll der Interessent ein Gefühl dafür bekommen, wie die einzelnen Module aufgebaut sind, könntest du auch alternativ ein gesamtes Kapitel inklusive Downloads zur Verfügung stellen – oder eine gekürzte Grundlagenvariante, die die wichtigsten Inhalte behandelt. 

Es liegt in deinem Ermessen, wie du die Light-Version gestaltest. Vergiss nur nicht, dass das Ziel sein sollte, den Nutzer vom Kauf deines Onlinekurses zu überzeugen. Verrate also nicht zu viel. Gib ein paar Antworten, damit er im Gegenzug für seine Daten auch tatsächlich einen Mehrwert erhält und steige nicht zu tief in Inhalte ein, damit am Ende die Neugierde auf die „Vollversion“ deines Kurses siegt – und du so den nächsten Kunden gewinnst.

 

Verbesserung deines Preismanagements (Behavioral Pricing)*

Hast du schonmal von „verhaltensbezogener Preisgestaltung“ (Behavioral Pricing) gehört? Ich bin mir sicher, dass du sie zumindest schon mehr einmal erlebt hast – wenn auch unbewusst.

Ein kurzes Beispiel:
Du möchtest dir ein Kameralicht zulegen, damit du deine Videos endlich richtig ausleuchten kannst und dich die Schatten im Gesicht nicht älter aussehen lassen, als du eigentlich bist. Du bist weder technisch bewandert, noch hast du ein richtiges Gefühl dafür, wie viel Geld du investieren solltest. Die Auswahl in einem Onlineshop ist auf drei Produkte begrenzt. Die günstigste Variante sollte es vielleicht nicht unbedingt sein, du möchtest dein Kameralicht schließlich möglichst lange nutzen und nicht auf minderwertige Qualität setzen. Aber muss es wirklich die teuerste Ausführung sein? Du bist ja immerhin kein Profi. Die mittlere Option scheint die vernünftigste Wahl für deinen Zweck zu sein.

Tendenz zur Mitte

Entscheidest du dich bei drei Optionen auch meist für die mittlere Variante? Dann bist du nicht allein. „Tendenz zur Mitte“ lautet die psychologische Preisstrategie, die dazu führt, dass bei einer niedrig-, mittel- oder hochpreisigen Option vorrangig das mittlere Produkt gewählt wird. Kunden möchten weder das Risiko eingehen, zu wenig Leistung oder schlechte Qualität für ihr Geld zu erhalten, noch zu viel zu investieren.

Dieser Effekt lässt sich auch auf den Ausbau deines Produktportfolio übertragen: hier kommen deine Kursvariationen ins Spiel. Stelle beispielsweise eine Basisvariante, eine Premium-Version (mit Downloads & Bonusmaterial) sowie eine Master-Edition (mit regelmäßigen Live-Calls, exklusiver Telegram-Gruppe, Individualbetreuung o.Ä.) zur Verfügung. Du kannst mit dem Umfang deines Kursangebots spielen und die Version im mittleren Preissegment ansetzen, die du gern am häufigsten verkaufen möchtest. 

 

Individuellere Kundenlösungen

Abgesehen davon, mit Variationen deines Kurses dein Preismanagement zu verbessern, kannst du sie auch dafür nutzen, um individuellere Kundenlösungen anzubieten. Das ermöglicht es dir, genau das zu liefern, was zu den unterschiedlichen Bedürfnissen deiner Nutzer passt und erhöht – richtig umgesetzt – letztlich Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. 

Was bedeutet das konkret?

Du bist Fotograf und hast einen umfangreichen Fotografiekurs aufgenommen. Hier macht es ggf. Sinn, zwischen Anfängern und Fortgeschrittenen zu unterscheiden und die Inhalte entsprechend aufzuteilen. So kann sich dein Interessent für den Kurs entscheiden, der am ehesten seinen Vorkenntnissen entspricht und zahlt genau für die Leistung, die er auch erwartet. Passen jetzt noch die Inhalte, hast du ein positives Kauferlebnis geschaffen und die Chance erhöht, dass dir der Kunde auch in Zukunft treu bleibt und auf weitere deiner Produkte vertraut. Inwiefern du die Kursvarianten noch ergänzt, ist dir überlassen: ein Fortgeschrittenen-Kurs wäre z.B. auch mit Upgrade denkbar, das neben den Kursinhalten auch Aufgabenpakete und eine Betreuung über Live-(Gruppen-)Calls beeinhaltet.

Potenzial im B2B-Bereich durch abgestimmte Inhalte und Branding

Kursvariationen eröffnen dir auch im B2B-Bereich neue Möglichkeiten. Bietest du bspw. Yoga-Kurse für Firmen/Geschäftskunden an, kannst du deinen vorhandenen Kurs duplizieren und um Kapitel oder Lektionen ergänzen, die auf den Kunden und sein Gesundheitsprogramm abgestimmt sind. Selbst, wenn die Kursinhalte 1:1 bestehen bleiben sollten, lässt sich durch die individuelle Anpassung des Namens, der Beschreibungstexte, der Headlines und Thumbnails auf den Kunden eine professionellere Außenwirkung erzielen.


Wie kopierst du deinen bestehenden Kurs?

Ganz einfach: Gehe auf die Kursübersichtsseite deines Mitgliederbereichs und wähle in der entsprechenden Kurskachel das Symbol zum Duplizieren/Kopieren aus:  

 



Wie du siehst, gibt es mehrere Möglichkeiten, um das Potenzial deines Onlinekurses und deiner investierten Arbeit voll auszuschöpfen – und gleichzeitig deine verfügbare Kursanzahl bei Coachy sinnvoll zu nutzen. Selbst dann, wenn du bislang über „nur“ ein digitales Produkt verfügst.

 


* Vgl. https://magnetmarke.de/behavioral-pricing-effekte/, abgerufen am 17.08.2020.