Lange war das Thema Kundenakquise (Kundengewinnung) verpönt, weil es nur allzu gern mit dem bekannten „Klinkenputzen“ gleichgesetzt wurde. Und die meisten „Klinkenputzer“ erfüllten auch das Klischee voll und ganz: Es handelte sich in aller Regel um aalglatte Vertretertypen, die zu viel Gel in die Haare geschmiert hatten und deren Anzug schlecht saß.

Im digitalen Zeitalter ist die Kundenakquise glücklicherweise sehr viel entspannter. Denn wer neue Kunden gewinnen will, braucht die Verbraucher nicht telefonisch zu nerven oder zahllose Türen abzuklappern. Was aber noch längst nicht heißt, dass die Kundenakquise über das Internet einfach ist. Lediglich eine Webseite, auf der das eigene Angebot präsentiert wird, reicht nämlich längst noch nicht aus.

Wer erfolgreich Kunden auf digitalen Kanälen gewinnen will, muss einiges an Aufbauarbeit leisten und braucht gute analytische Fähigkeiten. Jedoch gibt es mittlerweile diverse Online-Tools, durch die sich ein langfristiger Erfolg erzielen lässt.

Die Rolle der Zielgruppe und des Idealkunden

Vor der eigentlichen Akquise sollte die Überlegung stehen, wer genau die Zielgruppe und wer der ideale Kunde ist. Denn nur wer seinen idealen Kunden so exakt wie möglich beschreiben kann, wird auch einen Weg zu diesem finden. Das liegt teilweise auch daran, dass die verschiedenen Produkte für unterschiedliche Kundengruppen interessant sein können. Deshalb sollte zunächst einmal zwischen Privat- und Firmenkunden unterschieden werden.

Denn selbst wenn ein Produkt für beide Gruppen gleichermaßen interessant ist, so unterscheidet sich das Kaufverhalten doch erheblich: So kaufen Privatkunden meist Einzelstücke, während Firmenkunden eher auf den Kauf von Großauflagen interessiert sind, die sie beispielsweise auf Messen auch als Werbeartikel nutzen können. Wenn die Produkte dagegen sehr speziell sind, müssen diese Kundengruppen ebenfalls noch einmal aufgeteilt werden, um den einzelnen Kunden sinnvoll ansprechen zu können. Dabei gilt: Je besser der ideale Kunde charakterisiert werden kann, umso besser können alle weiteren Aktivitäten auf diesen ausgerichtet werden

Das Webdesign sollte die Kunden ansprechen

Und genau auf die richtige Kundenansprache sollte auch das Design der Webseite ausgerichtet sein. Die Webseite sollte also so gestaltet sein, dass sie sich bestmöglich an der Lebenswelt des Kunden orientiert. Die Webseite sollte ferner so aufgebaut sein, dass der Seitenbesucher innerhalb kürzester Zeit (die 5 Sekunden Regel, in der er entscheidet, ob er auf der Seite bleibt oder wegklickt) erkennen kann, was auf der Seite angeboten wird. Das notwendige Vertrauen lässt sich beispielsweise dadurch aufbauen, dass die Meinung von Kunden zitiert wird oder Siegel von Prüfinstitutionen wie Trusted Shops auf der Seite zu finden sind.

Auch die schönste Webseite bringt rein gar nichts, wenn der User durch die Navigation irritiert ist oder er einfach wieder verschwindet. Im günstigsten Fall sollte der Besitzer der Webseite seinen Kunden zu einer Handlung bringen, beispielsweise, dass er sich in den Newsletter einträgt.

Die wichtigste Währung im Web: der Traffic

Damit die Betreiber den Wert ihrer Seite in vollem Umfang ausschöpfen, brauchen sie natürlich auch Traffic, also Seitenbesucher. An sich ist es nicht schwierig, Traffic zu generieren, es reicht schon aus, auf Facebook ein paar niedliche Katzenbilder zu posten. Allerdings dürften die User die darauf reagieren, wohl nicht das richtige Publikum für die Angebote sein. Es geht also in erster Linie darum, die richtigen Besucher auf die Seite zu bringen. Welche Online-Marketing-Kanäle dafür genutzt werden sollten, ist von Fall zu Fall unterschiedlich, aber die grundsätzliche Herangehensweise ist in jedem Fall gleich: Seitenbetreiber sollten also die verschiedensten Kanäle austesten und anschließend analysieren, welche den besten Effekt erzielen.

Das sind die gängigsten Methoden im Online-Marketing um neue Kunden zu gewinnen:

• Content-Marketing, also hochwertige Inhalte, welche für die Zielgruppe interessant sind.
• SEM / Suchmaschinen Marketing, insbesondere Google AdSense.
• SEO / Suchmaschinen-Optimierung. Hierfür sind gute Inhalte die Grundvoraussetzung.
• Social Media-Auftritte, beispielsweise auf Facebook.
• Virale Aktionen empfehlen sich für B2C-Produkte.
• Newsletter Marketing, wofür gute Inhalte notwendig sind.
• Affiliate Marketing.
• Klassische Werbung
• Leadgeneriung mit einer eigenen Online Akademie/Online Schule

Es ist allerdings nicht gewährleistet, dass alle Kanäle neue Kunden bringen. Deshalb müssen die funktionierenden Kanäle getestet und optimiert werden.

Tipp: Zuerst auf einen Kanal konzentrieren und das Beste rausholen und viel Erfahrung sammeln, bevor man zum nächsten geht!

Darum sind gute Inhalte wichtig

Gute Inhalte können für die Kundenakquise äußerst wichtig sein, weil sich damit viele Aktivitäten bündeln lassen. So sorgen gute Inhalte dafür, dass die Webseite in den Suchmaschinen erscheint und potenzielle Kunden an die Seite bindet. Des Weiteren sind die Besucher auch eher bereit, gute Inhalte in verschiedenen Social-Media-Kanälen zu teilen, sodass ein viraler Effekt entstehen kann. Darüber hinaus wird auch das eigene Markenprofil geschärft.

Natürlich muss sich der Seitenbetreiber aber zunächst einmal Gedanken darüber machen, mit welchem Kernthema er die Kundenakquise angehen möchte. Ferner muss er analysieren, ob es für die in Frage kommenden Keywords ein ausreichendes Suchvolumen gibt und die geeignetsten Keywords auswählen. Die Keywords lassen sich bestens mit Googles Keyword-Planer analysieren. Später sollten auch die einzelnen Beiträge analysiert werden, was mit dem Tool bananacontent für Wordpress-Seiten bestens möglich ist.

E-Mail-Marketing zur Kundenakquise

Ein wichtiger Schritt ist gemacht, sobald die richtige Kundengruppe den Weg auf die Webseite gefunden hat. Allerdings sind noch weitere Maßnahmen notwendig, um Kunden zu gewinnen. Sofern ausreichend gute Inhalte auf der Seite vorhanden sind, hat sich E-Mail-Marketing als hervorragende Möglichkeit erwiesen. Denn wenn sich ein potenzieller Interessent für den Newsletter eingetragen hat und dieser regelmäßig mit Informationen versorgt wird, entsteht zumindest schon einmal eine gewisse Bindung, die nun ausgebaut werden kann.

Letztlich lässt sich mit dem Interessenten ein regelrechter Dialog aufbauen. Dies ist insbesondere bei hochpreisigen Produkten, vor allem aber im Business-to-Business-Marketing enorm wichtig. Beispielsweise kann der Empfänger der Emails dazu animiert werden, wichtige Fragen zu stellen, wodurch die Beziehung zwischen Anbieter und Interessenten bereits auf eine wesentlich höhere Ebene gestellt wird.

Newsletter-Autoresponder Systeme, zu denen Coachy eine Schnittstelle hat: 4Leads, Klick-Tipp, Cleverreach, Quentn, Mailchimp, Lead-Motor, ActiveCampaign und CleverReach

Ein wichtiges Tool: CRM

Vor allem für Anbieter, die im Business-to-Business-Bereich agieren, empfiehlt sich die Verwendung eines CMR-Tools. Diese bieten nämlich zahlreiche wichtige Anwendungen - von der Erstellung und dem Versenden von Angeboten bis hin zu Funktionen, die das E-Mail-Marketing effektiv unterstützen.

Fazit:

Welche Methode ist die beste zur Kundengewinnung?

Die digitale Kundenakquise ist deutlich eleganter und effizienter als die klassischen Formen der Kaltakquise. Allerdings reicht es bei weitem nicht aus, lediglich eine Webseite online zu stellen, um die potenziellen Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen. Vielmehr geht es darum, die möglichen Interessenten an sich zu binden und diese dadurch langsam, aber kontinuierlich zu Kunden zu machen. Bei den genannten Möglichkeiten handelt es sich lediglich um die wichtigsten, die im individuellen Fall natürlich jederzeit beliebig erweitert und ausgebaut werden können.

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