In diesem Blogbeitrag geht es um psychologische Tipps und Empfehlungen für den Verkauf.

Verkaufen ist eine emotionale Angelegenheit. Wenn wir etwas kaufen, kaufen wir immer ein Gefühl. Wir kaufen das Gefühl, glücklich zu sein, sicher zu sein, geliebt zu werden oder zu gewinnen. Wir kaufen nicht nur eine Sache, wir kaufen ein Gefühl.

Wenn wir also verstehen, dass wir immer ein Gefühl kaufen, können wir auch verstehen, dass die beste Werbung immer eine emotionale Wirkung hat. Die beste Werbung ist die, die uns ein Gefühl gibt.

Steigen wir ins Thema ein …

1. Emotionale vs. rationale Werbung: Was wirkt besser im Online-Verkauf?

In diesem Blog-Abschnitt werden wir uns mit der emotionalen Werbung versus der rationalen Werbung befassen.

Fragst du dich, was rationale Werbung überhaupt ist?

Rationale Werbung wird dann eingesetzt, wenn ein Unternehmen auf der Grundlage der Logik wirbt, weil es seinen Zielmarkt kennt.

Es ist eine sehr praktische Art der Werbung, die Recherche, Planung und Strategie erfordert, um erfolgreich zu sein. Das Ziel besteht darin, das Wissen um die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele zu nutzen, um Kunden das bestmögliche Produkt oder die bestmögliche Dienstleistung anzubieten.

In einer rationalen, auf Fakten basierenden Welt werden wir jedoch immer wieder von emotionaler Werbung angesprochen.

Was ist emotionale Werbung?

Emotionale Werbung liegt zum Beispiel dann vor, wenn ein humorvoller Werbespot dich zum Lächeln bringt oder eine bewegende Geschichte dich zum Nachdenken anregt.

Im Gegensatz zu rationalem Marketing, das sich auf die Fakten und Zahlen konzentriert, zielt emotionales Marketing darauf ab, bei den Menschen eine starke emotionale Reaktion hervorzurufen.

Dies kann in Form von Wut, Trauer, Hoffnung, Angst oder Freude sein.

Werbung, oder im Englischen „Advertising“ genannt, ist eine Wissenschaft. Viele Unternehmen zahlen sehr viel Geld, um die besten Agenturen der Branche zu beauftragen, die herausfinden, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen am besten vermarkten können.

Aber was ist, wenn wir dir sagen, dass es nicht immer nur um die Wissenschaft geht?

Stelle dir ein Versicherungsunternehmen vor, das versucht, rational (fakten- und zahlenorientiert) seinen Kunden zu sagen, warum sie eine Versicherung bei ihnen abschließen sollen. Mit Statistiken ohne emotionalen Faktor wirkt die Werbung kühl und weit weg von den Bedürfnissen ihrer potenziellen Kunden. Denn die Statistiken könnten auch ihre Mitbewerber einsetzen. Der potenzielle Kunde vermisst die Ansprache seiner echten Bedürfnisse.

Jetzt stell dir ein anderes Versicherungsunternehmen vor, das seinen Kunden sagt, wie sie sich nach dem Kauf des Produkts fühlen werden. Angenommen, sie zeigen in einem Videofilm eine Familie, die viele Reisen zusammen unternimmt, bis plötzlich ein Familienmitglied verunfallt. Der Film zeigt auch, wie sie in einem Schadensfall reagieren und dass für den Verunfallten und die Familie gesorgt ist.

Welches Unternehmen wird deiner Meinung nach eher Erfolg haben?

Du siehst: die Anziehungskraft emotionaler Werbung liegt in ihrer Fähigkeit, beim Betrachter eine Reihe von Emotionen und Gefühlen auszulösen. 

Nehmen wir ein anderes Beispiel für emotionale Werbung.

Bei der Auswahl verschiedener Marken möchten sich Jugendliche oft eine Identität schaffen, die einzigartig ist.

„Wenn ich Nike kaufe, treffe ich nicht nur eine einfache Kleiderwahl. Ich entscheide mich auch dafür, meine Verbundenheit mit dem Sport durch das sogenannte „Athletic Branding zu zeigen.“

„Nike ist für mich mehr als nur Kleidung: Es ist auch eine Marke, die für Leistung steht.“

Betrachte eine Story als eine Möglichkeit, mit Menschen auf einer emotionalen Ebene in Kontakt zu treten, anstatt auf einer rationalen Ebene. Menschen nehmen Marken oft ähnlich wahr wie Menschen. Sie denken: „Ich liebe diese Marke" oder „Ich mag diese Marke nicht".

In einer Welt, in der wir der Werbung in all ihren Formen (Print, TV, Radio, digital) ausgesetzt sind, ist es also kein Wunder, dass die Werbetreibenden zunehmend versuchen, in unsere Wahrnehmung einzudringen.

Du kennst sicher einige Marken, die emotionale Werbung verwenden? Wenn dir im Moment keine einfallen, listen wir dir einige Beispiele auf:

EDEKA, der Weihnachtsclip #heimkommen[1] : Schmerzpunkt: Sich allein fühlen, wenn die Familie zu Weihnachten wieder nicht kommt.

PENNY, das Weihnachtswunder 2021[2] : Ich wünsche mir, dass Du… - Dove, Dove Real Beauty Sketches: You’re more beautiful than you think[3] 

Coca Cola: Christmas Truck 1997[4] 

Migros Weihnachten 2017: Wer steckt denn da in den Migros-Kassen?[5]

MIGROS: Robin, die Weihnachts-Drohne[6] : Die liebenswürdige Drohne Robin liefert an Weihnachten nicht nur Einkäufe aus, sondern sorgt auch dafür, dass niemand allein bleibt.

Wie du deinen Kundenprozess emotionalisieren kannst

• Frage deine Kunden nach einem Kauf, ob sie zufrieden sind mit dem Produkt.
• Sende ihnen Onboarding-E-Mails, passend zu ihrem Kauf, zum Beispiel bei Computer, Tablets, Software oder auch bei Online-Kursen.
• Sende ihnen News aus deinem Business-Alltag.
• Bringe dich in Erinnerung und sende ihnen informative oder unterhaltsame Videos (Imagefilm, Kundenerfahrungen, neue Features).
• Bitte sie, eine Referenz zum gekauften Produkt zu schreiben.
• Lade sie ein, Affiliate-Partner zu werden.
• Lade sie in deine Social Media-Netzwerke ein.

Emotionale Werbung hilft uns, Zugang zu den tieferen Teilen unseres Selbst zu finden, die bei großen Entscheidungen wichtig, aber oft unter einem Haufen von Daten in unserem Kopf begraben sind.

Indem du Emotionen wie Liebe oder Begeisterung als Grundlage für die Gestaltung von Anzeigen nutzt, kannst du deine Kunden daran erinnern, was sie wirklich vom Leben erwarten.

2. Warum ist die Zielgruppe beim Verkaufen so wichtig und wie finde ich die richtige für mein Angebot?

Jetzt kommen wir zu einem Thema, in das Gründer*innen und auch Kursersteller*innen Zeit investieren sollten.

Wer ist meine Zielgruppe?

Die Zielgruppe ist die Person oder die Gruppe von Personen, an die du dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufen möchtest. Wenn du zum Beispiel ein Buch über das Joggen ab 50 schreibst, ist deine Zielgruppe wahrscheinlich eher an Personen ausgerichtet, die ab 50 Jahren gern joggen möchten oder es schon tun.

Wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist, kannst du dein Produkt oder deine Dienstleistung so anpassen, dass es genau für die Bedürfnisse und Wünsche dieser Personengruppe ausgerichtet ist. 

Deshalb …

Bevor du dich an die Erstellung deiner Landingpage für deinen Coachy-Kurs machst, solltest du zuerst deine Zielgruppe recherchieren. Dies ist einer der wichtigsten Punkte, den du vor allem bei der Erstellung deiner Verkaufstexte beachten solltest.

Für dich auch interessant, schau mal hier: Mitgliederbereich erstellen ​​– Welche 5 Personengruppen am besten profitieren[7] 

Warum ist das so wichtig?

Ganz einfach: Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto besser kannst du auch deine Texte auf sie zuschneiden und sie überzeugen, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.

Im Marketing wird eine Zielgruppe in verschiedene Personas aufgeteilt. Personas werden in der Regel anhand verschiedener Kriterien wie Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen, Wohnort, Interessen und Verhaltensweisen definiert.

Stellst du dir gerade die Frage: „Verkaufe ich überhaupt an die richtige Zielgruppe?"

Wir kommen gleich darauf zurück, aber zunächst solltest du für dich folgende Fragen hinsichtlich deiner Zielgruppe klären:

• Welche Werte hat sie?
• Wo wohnen deine Kunden?
• Gibt es Markenpräferenzen?
• Welche Fragen bewegen sie?
• Welchen Beruf üben sie aus?
• Welche Einwände haben sie?
• Welches Ziel haben deine Kunden?
• Welche Bücher lesen deine Kunden?
• Wie hoch ist ihr Einkommen?
• Welche Ängste blockieren deine Kunden?
• In welcher Altersgruppe befinden sie sich?
• Welche Social Media Portale besuchen sie?
• Wann kaufen sie (Google Trends gibt Auskunft)?
• Was sind die aktuellen Probleme deiner Kunden?
• Wie hoch ist die Bereitschaft, bei dir zu kaufen?
• Was beeinflusst die Kaufentscheidung deiner Kunden?
• Welche Newsletter lesen sie oder haben sie abonniert?
• Welche Rolle haben deine Kunden in dem Unternehmen?
• Welchen Wert hat dein Produkt/Dienstleistung für die Kunden?
• Was sind ihre Bedürfnisse und Wünsche (vor allem die nicht ausgesprochenen)?

Jetzt hast du eine Vorstellung davon, wie du eine Persona für dein Business erstellen kannst.

Wenn du diese Fragen beantwortet hast, hast du schon einen sehr guten Startpunkt für die Erstellung deiner Landingpage. Denn jetzt weißt du, auf was es bei deiner Zielgruppe ankommt, und kannst deine Texte dementsprechend personalisieren.

5 Vorteile, wenn du deine Zielgruppe genau kennst:

#Vorteil 1: Wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist, kannst du deine  Kommunikation so anpassen, dass sie deine Zielgruppe am besten erreicht.

#Vorteil 2: Wenn du die Fragen deiner Zielgruppe kennst, kannst du auf sie und auch Einwände gezielt eingehen.

#Vorteil 3: Wenn du das Alter deiner Zielgruppe kennst, gestaltest du die Kommunikation altersentsprechend. Das schafft Verbundenheit.

#Vorteil 4: Wenn du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennst, kannst du deinen Lernbereich entsprechend anpassen (nur Videos, Videos und Dokumente zum Download oder nur Text und Downloads).

#Vorteil 5: Wenn du die Herkunft deiner Zielgruppe kennst, kannst du deine Werbung lokalisieren.

Was will dein Kunde wirklich?

Der wichtigste Punkt beim Verkaufen ist es, zuerst herauszufinden, was der Kunde kaufen will.

Dabei geht es nicht um das, was der Kunde sagt, das er kaufen will, sondern um das, was er tatsächlich kaufen wird. Das klingt kompliziert, aber es ist eigentlich ganz einfach.

Nehmen wir an, du möchtest ein neues Auto kaufen. Du gehst zu deinem Händler und schaust dich in der großen Autohalle und auf dem Areal um. Der Verkäufer kommt dir entgegen und fragt dich, ob er helfen kann.

Im Grunde will er deine Bedürfnisse und Wünsche erkunden. Er fragt sicher auch danach, was du auf keinen Fall möchtest.

Warum stellt der Autoverkäufer dir die Fragen? Im Grunde kaufst du nicht nur ein Auto, sondern du möchtest ein Bedürfnis stillen und deinen Wunsch verwirklichen, wie zum Beispiel…

• die Freiheit zu verreisen, wann du möchtest,
• schöne Orte besuchen ohne anstrengendes Onboarding, wie beim Fliegen oder
• mit der Familie Cabrio-Feeling spüren, ohne ein Cabrio zu fahren.

Jetzt verstehst du sicherlich, wie du deinen Kunden wirklich erreichst.

Wie also findest du die Schmerzpunkte (was deinen Kunden nachts nicht schlafen lässt), die heimlichen Wünsche und die großen Bedürfnisse deiner Zielgruppe?

Du findest sie dort, wo du dich wahrscheinlich schon täglich aufhältst: in Facebook-Gruppen, auf Instagram, Pinterest, YouTube, in Foren, auf LinkedIn oder Xing.

Unser Tipp für Dich: Schau auch mal bei Quora nach. Das ist ein Portal, wo Menschen Fragen zu verschiedenen Themen stellen und Antworten erhalten.

3. Storytelling: Wie du dich mit deinen Kunden verbindest und Vertrauen aufbaust

Storytelling ist eine gute Methode, um deine Kunden in deinen Verkaufspräsentationen zu erreichen. Es verbessert die Verbindung zwischen euch und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie etwas kaufen.

Du fragst dich jetzt vielleicht, wie du eine gute Story für dein Unternehmen umsetzt?

Vier Merkmale geben wir unseren Coachys an die Hand

 #1 Deine Persönlichkeit

Vorlagen sind dir in Bezug auf den Aufbau deiner Story eine Hilfe. Aber alles, was du schreibst, soll deine Stimme, deine Persönlichkeit und deine Marke widerspiegeln. Beziehe auch gern deine Werte mit ein.

#2 Kundenstory

Auch wenn du deine eigene Geschichte erzählen möchtest, geht es beim Storytelling um deinen Kunden.

Lass es uns erklären: Die Story beschreibt nicht deine einzelnen beruflichen Stationen, sondern was du mit deinen Kunden gemeinsam erreicht hast.

• Welche Erfahrungen haben es dir ermöglicht, ihre Probleme zu verstehen?
• Was hast du gelernt?
• Woran bist du gewachsen?

Du bist nicht der Held der Geschichte, sondern dein Kunde: Du übernimmst also die Rolle des Mentors und unterstützt deine Kunden auf ihrem Weg zum Erfolg.

Je nachdem, wie gut du es umsetzt, baut dein Publikum Vertrauen auf und erkennt den Wert deines Angebots. Dies ist eine elegante Lösung, wenn du nicht gerne im Mittelpunkt stehst.

#3 Emotionale Storys berühren uns

Du hast sicher schon einmal ein Buch gelesen oder eine Serie geschaut, bei der du Gänsehaut bekommen oder dich in einer bestimmten Situation wiedergefunden hast. Es hat dich buchstäblich in die Story hineingezogen.

Es ist erwiesen, dass sich in dieser Situation unser Gehirn mit dem Erzähler der Geschichte verbindet. Zusätzlich lernen wir aus Geschichten.

#4 Einfachheit überzeugt

Jetzt denkst du, es muss eine große Story sein? Stopp. Du brauchst keine Story, wie du vom Angestellten zum Millionär geworden bist. Deine Zielgruppe vertraut dir, wenn der Inhalt deiner Story relevant für sie ist. Fang mit kleinen Storys an, schreibe über Geschichten aus deinem Alltag, von Kunden und über Produkte.

Diese zwei Storys auf den folgenden Websites sind sehr gute Beispiele für eine gelungene Story:

• Deutschlandreise-bonn.de[8] 
• Christiananderl.com[9] 

Werfen wir noch einmal zusammenfassend einen Blick auf das Storytelling

Es ist wichtig, dass du eine klare Botschaft hast, die du deinem Publikum vermitteln willst. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist Storytelling.

Wenn du eine gute Geschichte erzählst, wirst du nicht nur dein Publikum unterhalten, sondern auch in der Lage sein, deine Botschaft oder dein Produkt auf eine interessante und fesselnde Weise zu teilen.

Also, worauf wartest du noch? Fang noch heute zu erzählen an!

4. Weitere Tipps für den Verkauf

Wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufen möchtest, gestalte deinen Text dialogorientiert.

Dialogorientiert heißt: Schreibe, wie du mit deinen Freunden oder Kollegen sprichst. Verwende keine fachmännischen Begriffe oder Abkürzungen, die nur du kennst.

Weitere 9 Tipps, die für dich und dein Business wichtig sind

#1 Konzentriere dich auf die Bedürfnisse deiner Kunden.

#2 Sei im Umgang mit deinen Kunden positiv und zuversichtlich, denn das trägt dazu bei, dass sie sich wohl fühlen und eher bereit sind, bei dir zu kaufen. Ein Kunde investiert selten nur in eine Dienstleistung, sondern in die Zusammenarbeit mit dir.

#3 Sei bestimmt und entscheide souverän, denn du wirst auf anspruchsvolle und schwierige Kunden treffen.

#4 Lass dich nicht vom Kunden einschüchtern oder vor seine Probleme spannen. Das ist eine Taktik, um dich in deinem Honorar nach unten zu drücken.

#5 Sag auch mal Nein, wenn du merkst, der Kunde entwertet deine Dienstleistung oder gibt dir keine Informationen, die du für die Umsetzung der Dienstleistung brauchst.

#6 Nimm dir Zeit für deine Kunden. Vertraue ihnen. (Du möchtest ja auch, dass sie dir vertrauen).

#7 All inklusive? Stopp! Beschreibe die Schritte, die in deinem Angebot enthalten sind. Damit sicherst du dich ab, wann deine Dienstleistung abgeschlossen ist.

#8 Kommuniziere klar deine Erreichbarkeit und in welchem Zeitrahmen du auf E-Mails antwortest.

#9 Wenn der Kunde den Preis der Dienstleistung nicht zahlen möchte, frage ihn, auf welche Dienstleistung er verzichten kann.

Zusammenfassung des Beitrags für die Eiligen unter euch Coachys

Nun, da du die 4 psychologischen Tipps kennst, die dir helfen, deine Verkaufskraft zu steigern, ist es an der Zeit, sie in die Tat umzusetzen.

• Tipp #1: Nutze in deinen Verkaufs- und Marketingprozessen Emotionen.
• Tipp #2: Kenne deine Zielgruppe ganz genau.
• Tipp #3: Schreibe Geschichten über deine Kunden und dich.
• Tipp #4: Trete in den Dialog mit deinen Interessenten und Kunden.

Wende die Tipps aus dem diesem Beitrag gerne an und berichte uns in den Kommentaren, wie es dir ergangen ist. Wir sind gespannt auf deine Erfahrungen …

[1] https://www.youtube.com/watch?v=V6-0kYhqoRo

[2] https://www.youtube.com/watch?v=MdfNqlkqSeE

[3] https://www.youtube.com/watch?v=litXW91UauE

[4] https://www.youtube.com/watch?v=wMdocF8TC0s

[5] https://www.youtube.com/watch?v=UWf3ow0TvLU&t=6s

[6] https://www.youtube.com/watch?v=DndvfrNNLlY

[7] https://www.coachy.net/de/blog/mitgliederbereich-erstellen-personengruppen

[8] https://deutschlandreise-bonn.de/ueber-uns/

[9] https://christiananderl.com/about/